途家网：HomeAway模式的中国式演进

　　与湖南卫视的合作是途家网第一次尝试娱乐营销，但途家网本身并没有就此大肆宣传，途家网CEO罗军对此的说法是：“我们其实不希望客人太多，那样会影响服务质量。”在三亚、千岛湖等热门旅游地，途家的客房经常爆满，甚至出现了一拨客人在房间里收拾行李退房、另一拨客人已经到了房间外等着入住的场景。

　　与连锁酒店集团不同，途家并不拥有任何酒店产权，途家只是代为管理和租赁;与携程、艺龙等OTA也不同，途家并不单纯做线上酒店预订，它必须为线上3万间房源负责，做好线下房间管理和入住服务工作。

　　这是一种全新的商业模式，B2C、C2C、O2O、OTA，都没有办法准确定义途家的模式。这是一家互联网公司，却似轻实重;这是一家酒店管理企业，又举重若轻。看起来简单，做起来复杂，是对途家网最好的解释，这也是为什么这家成立仅两年的公司能拿到4亿元人民币的风投，同时也会被各路声音质疑的原因。

　　HomeAway的中国式演进

　　“盒饭理论”是支撑途家网的基础，把闲置资源拿来利用也好，共享式商业也好，要理解这个理论的商业价值并不困难，国外收集闲置房屋资源用做假日租赁的公司多不胜数，最大的HomeAway已经在纳斯达克上市，市值30多亿美元。

　　“有比中国更大的闲置房产市场吗?”曾任中国房产信息集团联席总裁的罗军对中国房地产市场了如指掌，“官方的数据闲置房屋都是6500万套，只多不少。”另一方面，中国的旅游市场正在爆发式增长，国内旅游市场规模全球排名第一，出境旅游消费量全球排名第一，“有大量的人需要度假酒店。”

　　罗军说他在创立途家网之前并没有整理什么商业计划，只是花了半年时间到全国各地旅游、住各种酒店，然后发现一个问题：各处旅游点的好酒店资源极少，且价格极高，同时这些地方近两年旅游地产市场现身，存在大量好的闲置私人房源。“这个市场放在那里，需求有这么大，我们要做的事情很简单，去把这个需求对接起来就好了。”

　　说起来很简单，这么简单的事为何一直没人做?因为所有人都看到，照搬美国的HomeAway模式肯定不会成功。

　　“我在三亚大东海住过一间酒店公寓的海景房，景色很漂亮。但一进房间，满地垃圾，床单被套还是上一个客人用过的，来不及换。投诉以后被告知只有这间房，不住只能退房。”罗军用他的亲身经历解释了为什么单纯的线上房源对接会失败。没有专业的管理公司，没有成熟的平台规范，小而散的个人房源根本不可能满足高品质的度假需求。

　　在美国，每个成熟的社区都有规范的物业管理公司，房地产中介机构也很发达，业主和租户之间很容易建立起信任关系。由于有了完善的线下组织，HomeAway只需要搭建一个在线信息发布和交易平台就行了，然后坐收广告费。很显然，在中国这条路走不通：无论是出租房子的还是要租房子的，都难以产生足够的信任，交易做不成，广告费也无从谈起。

　　所以，要变现“盒饭”的价值，需要做的不仅仅是找到剩余的盒饭和想吃盒饭的人，盒饭的整理、清洗，甚至包括提供“就餐环境”和“就餐工具”，都成了必需的内容。说得好听点是打通产业链，做成HomeAway的中国式演进;不好听就叫高科技变苦力，互联网做成劳动密集型产业。

　　但途家别无选择，它必须承担起缺失的中间环节：一方面，向业主承诺照看好房子并帮助他们经营，所得收入五五分成;另一方面，它作为房屋提供者，直接与租房者交易。独特的途家模式就此诞生。

　　借“鸡”做“重”互联网

　　一系列中国式的演进让途家网这个互联网公司变得异常“沉重”：从上到下，途家涉猎了几个单独来看都非常庞大和复杂的产业——房地产、酒店管理、酒店服务，以及在线交易平台。

　　通过一个线上平台，真的可以让如此长的链条运转良好吗?这是许多认可“盒饭理论”，却并不相信它能转化为成功商业案例的怀疑者的最大拷问。

　　和HomeAway以及携程等的最大不同在于，途家在游客心里，更多是以酒店管理者的身份存在的，但途家网只是一家互联网公司，凭什么能做好全国66个城市、3万间客房的线下服务?前一拨客人还没退房，后一拨客人就在门口等候的尴尬，正凸显了途家线下管理的难度。另一个证明是，途家没有退房时验房的流程——时间和人工成本都不允许途家这样做，只能承担由此可能带来的损失。

　　但在罗军眼里，这些问题都瑕不掩瑜，他清楚途家不可能亲自做好每一件事，“战线很长的公司比比皆是，这些公司之所以成功，是因为他们只做资源的整合者。”途家网的运营复杂到想一想都会感到头疼，罗军却说，他其实没有想象中那么大的压力。

　　“我只要搞清楚要做好哪几个点就可以了，然后做什么不重要，重要的是人，因为只有人才知道，这些节点应该怎么去做。”

　　第一个节点是系统。在全国各地找不同的开发商和业主拿几万套形态各异的房源，放在一个平台上供客户选择、预订、下单、支付，还要应付接房、退房或者是换房的各种需求，业主服务、房源交换，还有后台支撑的十几套系统，包括采购系统、服务系统等，最后把这些系统都连起来——这绝不是一般创业者能做到的。

　　罗军把这些事交给了杨孟彤，途家网的CTO。

　　杨孟彤，曾负责微软亚洲地区的搜索业务，她曾在美国创办了在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO。因为她的系统是度假租赁网站中做得最好的，Escapia由此被HomeAway收购。杨孟彤让途家复杂的业务流程在线上顺利地跑了起来，现在途家甚至能通过客人的身份证来打开房门。这套复杂又精密的系统，成为途家网的核心，离开这套系统，途家的所有业务都将成为镜中月水中花。“所以我们敢自称为互联网公司。”罗军谈及此处，掩饰不住自豪之情。

　　另一个节点是房源。这件事没有比罗军自己更适合的人选了，“我们是最懂房地产的互联网公司。”罗军的房地产从业背景让他在各大开发商中如鱼得水，龙湖、万科、万达……中国主要的房地产开发商都和途家有合作，从业主买房、接房时就签下大批优质房源。毕竟，靠一个小区一个业主的模式去收房，成本和扩张速度都不可能达标。途家网还招募了一大批房产精英，例如成都地区的总经理以前是顺驰房产的人，在三亚他们则挖来了竞争对手游牧虎的房源部经理。“他们一生都在研究房子，眼光很毒。”只有这样，途家才能保证拿到最好的房源，而这是途家和普通酒店竞争的最大筹码。

　　最后一个重要节点是引流，怎么把订单拿进来，把客房卖出去。罗军在这个环节表现得极为大胆，直接找到国内最大的OTA——携程网，用股份置换的方式，换来携程的支持，轻松获得上千万的精准流量导向。

　　战线虽长，运营虽复杂，但精确切分之后，把每一个节点都交给最懂行的人去操作，让途家网的商业模式从理论到实践上真正站立了起来。

　　目标：中高端、家庭、团队

　　“住过途家的房间，你不会再想去住酒店。”罗军手上拿着一本途家的房源展示手册，“三亚，亚龙湾，纯海景独栋别墅，带游泳池和私人庭院，五星级布草，从机场接机直送入住。

　　这样的房间，住一晚上只需要1688元。”

　　价格并不便宜，但必须考虑到性价比。“这是别墅啊，住一家老少10个人都不成问题。”罗军稍显激动，“你不能拿四五十个平方的标间来和我比，五星级酒店的套房还没我这个大，至少2000以上吧。”

　　罗军接着翻到一页标价388的房间，“成都鹭岛国际，当地最好的公寓，同样是五星级布草，房间面积绝对大过同价位的酒店，这是套房，你可以住进来洗衣做饭的。”

　　从高端到中端，罗军试图展示途家从普通酒店口中夺食的杀手锏。“首先肯定是性价比。我们从来没宣传自己价格便宜，但同样价格区间里，我们的房间有绝对优势。”

　　“千岛湖中心五六百平米的别墅，1个管家24小时服务，冰箱里的依云矿泉水和德国啤酒随便喝，最便宜的时候卖3000元一晚，按人头算下来一晚也才几百块，哪个酒店能做到?”这里面除了性价比，还体现出途家的另一个天然优势——非常适合家庭和团队出游居住。

　　可是，以如此条件和价格，真的能赚钱吗?

　　“酒店为什么贵?因为酒店有‘沉没成本’。”罗军举例来说明途家为何有价格优势，“对酒店来说，即便淡季只入驻几个客人，空调和通风系统都要开，服务员都要在。途家不同，有客人来的时候，才会派服务员过来，先有收入，后才有成本。例如亚龙湾的一套小别墅，1500元一天，我跟业主五五分成每方拿750元。途家的成本是什么?

　　一个服务员打扫房间需支付50元，夸张一点这个客人跟我有仇，一天用10把牙刷，从住进来就将水龙头开着用了5吨水，晚上一直开着灯睁眼不睡觉，我想就算这样750元肯定也是用不完的，剩下的便是利润。”

　　即便如此，住度假公寓和住酒店的差异仍让人担心。例如，不提供客房餐饮服务，大部分房间没有游泳池和健身房等配套设施。但罗军认为，正是砍掉了那些极少有人使用的服务，提升了途家的性价比。“一天三餐都在酒店吃，每天都需要去游泳和健身的客人有多少?我们认为这是不多的。”罗军更在意那些对客人来说是必需品的东西，例如五星级酒店的布草平均每间房1200元，而途家配置的布草每间约为1800元。

　　途家也在细节上做了更多努力，试图让客人感受到更轻松的入住体验。“我们有一个团队，在每个房源上线之前，都会实地去考察和测量。”罗军拿出一张手绘地图，“这是每个房间的标准配置，这张手绘地图上，标有酒店周边几公里内的全部信息，餐饮、休闲、药房、交通，一应俱全。”

　　“我们砍掉了一些硬件，但软件上绝不偷工减料。”在携程和艺龙平台上，对途家房间的点评分数平均为4.4分以上，这已经远远超出了一般酒店的平均水平。

　　盈利取决于房源规模

　　如此具有吸引力的客房，实际入住率有多少呢?

　　“普通酒店的入住率并不适合用来衡量我们的模式。”罗军对此做出了更专业的解释。

　　“途家的房源有很多种，主要是分成模式(即当有客人入住时与业主分成收入)和包租模式(即途家事先向业主支付一定期限内的租金然后将房间租赁给客人)，模式不同，入住率肯定也不同。”

　　“可以肯定的是，卖出的每一间房都是赚钱的。”目前途家一年的营收可以达到亿元人民币的级别，尽管如此，罗军对途家网整体盈利的前景仍保持谨慎的乐观。

　　“途家网的盈利点不在于入住率，而在于房源数量和度假租赁市场的成熟度。”罗军解释说，之所以现在还不敢大规模上广告和宣传推广，就是因为房源不够。

　　“就目前的状况，三亚的优质房间也会被提前两个月订完。如果上广告，客人订不到房我们就玩完了。”

　　罗军预计，在三年内把房源数量提高到40万套，那时途家网的价值将真正体现出来。“当越来越多的人知道并享受到途家网的服务，他们会知道，出去旅游一定要住这样的房子。”

　　美国目前度假租赁市场在整体酒店市场中的份额是37%，而中国还不到3.7%。“我们可以慢慢做，一点也不着急。”和手中握有的还未上线的房源比，现在3万间的数量连零头都不到，罗军对度假租赁的未来充满自信：“这个市场一定是我们的，跑不了。”

　　和普通的创业团队不同，途家网网罗的都是已经功成名就的人士。罗军说他自己即使马上退休，也能过得很好，“我们的团队都没有什么压力，大家是因为兴趣走到一起，想把度假租赁这个市场从中国这个拥有最大沉淀房的地方做起来。”

　　在今年初刚拿到4亿元人民币风险投资的途家网或许不急，但投进真金白银的投资人有没有压力呢?

　　“我们从70家投资机构里选了7家，就是因为要找和我们想法一致的。”罗军并不在意关于投资人压力的说法，在他看来，投资人投的并不是途家网这个模式，而是投的途家网这个团队。度假租赁市场在中国天然地存在着，但离开了罗军和他的团队，或许真的没人能把这个市场做起来了。

　　罗军点燃一支烟，给他的事业做了一个总结：“无论是传统酒店还是度假租赁，其本质都是做房产。做这个，我最在行。”