唯品会：特卖市场如何形成黏性客户

导读：电商业内，物流乃兵家必争之地。不同于自建物流的同行，唯品会开创性运用“干线+落地配”的物流模式，视快递物流伙伴为己出，共推物流供应链上下游联动发展。而且，其四个物流中心的仓储面积扩容至22万平方米后，能够更好地满足高速增长的客户订单需求，提高配送能力和服务质量，以短平快的用户体验获取和黏住新老用户。
　　原标题：电商模范生唯品会：特卖市场如何形成黏性客户?

　　在美国上市的中概股从来都是数字论英雄，在各大企业纷纷公布2013年第二季度财报的扎堆期，总有几抹或飘红或惨淡的风景让人印象深刻。电商模范生唯品会连续三季度盈利，Q2净营收同比增长至3.513亿美元，毛利同比增长至23.5%，实现净利润900万美元。依托现今日益凸显的长尾经济效应，特卖这个细分市场正在持续迸发着强大的生命力。

　　坐拥4000万注册会员的唯品会， 2013年第二季度活跃用户数量由去年同比的150万人增加到350万人，增幅138.7%;总体订单数由去年同期的470万增加至1100万，增长136.3%。

　　唯品会缘何守住用户阵地并拓展版图，实现盈利的呢?

　　电商业内，物流乃兵家必争之地。不同于自建物流的同行，唯品会开创性运用“干线+落地配”的物流模式，视快递物流伙伴为己出，共推物流供应链上下游联动发展。而且，其四个物流中心的仓储面积扩容至22万平方米后，能够更好地满足高速增长的客户订单需求，提高配送能力和服务质量，以短平快的用户体验获取和黏住新老用户。

　　现实商业环境中，制定规则的人往往能够在自有领域中保持常胜。如果说甩尾是特卖的1.0版本，那么客户定制化便是特卖升级的2.0版本。对唯品会而言，特卖甚至可以重新定义。在唯品会你可以买到定制的浪漫求婚夜，可以买到还没进入大众销售的新款试样、可以买到独家品牌专供商品，如独家限量发售新天龙八部十大门派定制的Kappa Polo衫，还可以搜罗独立设计师品牌及定制的独有新品。正品名牌折扣加上限量定制新品，为其赢得了更大的特卖市场份额，更广泛地满足了消费者外生的差异化诉求。“唯品会善用跨界资源，全方位满足用户的需求，不断给用户超出他们期望的增值价值，用户增长和黏性加强便是自然而然的了。”唯品会董事长兼CEO沈亚这样总结道。

　　创新求变是特卖的生长极，电商差异化创新服务体验可以提高用户粘度，进而转化为销售利润。

　　买手精英团队实乃唯品会深耕特卖的前锋。唯品会采用品牌推荐的形式挑选合适的品牌商，经过买手对品牌商进行综合分析，挑选合适的上架货品，设计抢购诱因，引爆消费欲望。时尚买手用心洞见消费者需求，把握潮流风向标，既为品牌进驻牵线，也给消费者抢购搭桥。精英买手引进的品牌商受惠于唯品会特卖的爆发式增长，独家时尚潮品进一步扩大了忠实客户群体，依托多向共赢的盈利模式，强化了由业务增长带来的规模效应。

　　唯品会敢于打破规则甚至创造特卖范式，突破特卖的低价甩货禁锢，以差异化产品服务响应消费者诉求，培养用户消费习惯，进而提高消费黏度。据艾瑞网公布的数据显示，唯品会以“2012年上半年电商网站月均重复购买率高达84.2%”的佳绩高居电商榜首。

　　我国电商正呈现非零和竞争趋势，各大电商巨头在用户争夺上展开激烈博弈。谁拥有更多的忠实用户，谁就会拥有更大的话语权。消费者会为谁买单，商家还需使出浑身解数，要用心扩大用户基数，更要创新留住用户。特卖版图方兴未艾，如何占据一席之地，且看行内众生如何演绎这一场用户主导的攻坚战。