老乡鸡的快餐之旅

老乡鸡的创始人兼董事长束从轩与鸡打了30多年交道，他曾打趣地说道，“现在50多岁了，一生只爱一个鸡，一生就娶一个老婆，没有其它事情。”

因为“速成鸡”事件，他倡导的“土鸡全产业链”模式吸引了不少注意力。

土鸡新养

束从轩用独创模式饲养出具有“速成鸡”规模的“土”鸡。

在产业链的最上端，有别于大部分养殖企业采取的“公司+农户”模式，束从轩摸索出“公司+农户+公司”模式。先由老乡鸡给签约农户统一供应鸡苗、饲料、防疫等，农户付出人力、散养场地，养到120天大的鸡经过检疫后由老乡鸡回购，在统一的养殖场经过60天的“育肥、休药、分级、配送”。

老乡鸡的鸡种挑选地，选择在安徽当地一些偏僻地区。这些地方甚至从未受过外来鸡品种的影响。在鸡种得到保证之后，老乡鸡利用这些族群去繁殖，大量繁殖后得到的鸡苗便分给合作农户。

束从轩认为，让白羽鸡在中国陷入如此困境的根本原因在于当前“公司+农户”养殖模式监管的失控上。而这一次束从轩很安心，他已经建立起来了自己一整套全产业链生产线，老乡鸡所用的鸡都是散养180-200天的土鸡，每一只都可以回溯，每一只都能保证健康，而且在“公司+农户”养殖模式的监管上建立了一套有效且完善的体系。束从轩指出，从孵化鸡蛋到小鸡破壳这一过程，都是由老乡鸡集团旗下的公司完成。

与“老乡鸡”签约的合作农户大概有1000户，其中95%都是定期培育关系。接下来的180天周期里，小鸡出生后的100天这一阶段由农户完成，“这100天 如何监控十分重要，为了保证万无一失，我们启动了六道监控程序”。

第一步是在农户的选择上，要经过严格的考察方可加入。除了考察农户提供的选址、硬件设施等因素外，还会考察农户的“软实力”，“我们会进行一个信誉调查，人品一定要好”。第二步，考察通过后，老乡鸡才会与选中的农户签订合同，而签订合同也很特别，“不与一户单独签订，而是5户一组，让他们相互监督，一户出现问题，5户都会受到惩罚。”第三步，也是与签订合同同步，农户还必须要找一个在当地有声望的人作为担保人，一旦出现问题，担保人也会受到牵连。 第四步，老乡鸡集团提供技术员，每名技术员分管50户农户，对其进行业务培训的同时，也充当着监督员的角色。“技术员定期走访农户，然后向公司提交表格数据。”第五步，老乡鸡集团还设立了风险金，农户每卖出一只鸡，就由农户和公司各存入一毛钱，一旦有农户因为鸡发生疾病产生损失达到一定数额时，可从风险金中获得赔偿。最后一步是奖罚措施，每年都会评选先进农户和落后农户。由于农户祖祖辈辈都居住在固定地点，获得先进农户的荣誉已经成为人品好坏的重要指标，“先进农户家的儿子娶媳妇都相对容易些”。等到农户饲养阶段结束后，老乡鸡集团将鸡收回到自己的工厂再继续饲养80天，全程完全可以控制。

他告诉本刊记者，农户是长期慢慢积累的，也有个带动培育的过程。

早在10多年前，束从轩的养鸡场在当地养殖业算是最大的，产值有20多万元。当意识到规模不可能再扩大，他开始思考这个产业该如何突破。束从轩开了一个饭店作为试验，以卖肥西老母鸡汤为主。当时他想的更多的是多养一点鸡，把鸡杀掉，然后办个加工厂。直到1999年，束从轩意外收到了一封培训餐饮业特许经营的信函，在培训班上才开始了解什么叫快餐、连锁经营和特许经营，而在此之前他甚至不知道肯德基、麦当劳。

而此后受到非典和禽流感双重打击的老乡鸡陷入瓶颈。“单纯做养殖，鸡很容易就卖不出去了。因为当时很多人不吃鸡，人家也不来收鸡。我们不断地想办法，使我们的产品接近终端，接近消费者，减少产品从生产到流通到最后消费的环节。”束从轩说。

转型

精通生产环节的老乡鸡需要向产业链中附加值更高的领域延伸。

这时，老乡鸡正在酝酿转型，养殖业的低附加值逼迫着它“不断进化”。束从轩希望企业从生产到最后的销售能全部打通，最后走向餐饮业，从田头到餐桌连接起来，形成一个完整的产业链。

全产业链的想法由此而生，老乡鸡是全国唯一一家从养殖转向餐饮的。“养鸡嘛，到下游找市场，然后就做了快餐。以前是为了把养出来的鸡销出去，现在是要开多少个店，养多少鸡。”

所谓的快餐，区别肯定是正餐。束从轩认为快餐必须具备这样几个条件：第一，顾客要自助，自己付钱并把餐端走，从服务上它跟正餐不一样;第二，菜品做好了顾客再来，而正餐是顾客到了之后，点菜再做，这是有本质区别的;第三，快餐的产品不会太多，相对于正餐来说，品种是1/3或者是1/4，一般来说就20种左右;第四，正餐是靠厨师，快餐是靠标准化;第五，快餐可以进行连锁，正餐一店一个设置。

但，差异化怎么做?“他西式，我中式，它用肉鸡我用土鸡;他用40天的鸡，我用180天的鸡;洋快餐搞垃圾食品，我们就搞绿色食品，等等。”当时他用了将近1000只老母鸡，反复试验，开始了中式快餐的菜品研发。

小鸡快跑

10 年时间，老乡鸡以年平均90% 的速度增长着。

从2003年老乡鸡第一家门店到2013年1月的219家，9年间，门店的扩张集中于安徽省内，并以平均90%的速度增长。与此同时，门店的菜品也做了相应的调整。在烹调方式上，以炖制、蒸煮为主。 现在，老乡鸡门店内的菜品以鸡肉和米饭为主，第二是清汤，第三个是炖品类。

根据他的观察，老乡鸡的消费人群在消费行为上也有变化。“从消费群体来说，逐步聚焦到年轻人群体，可以总结为四大特点：年轻的、漂亮的、有钱的、不做饭的。”

束从轩告诉本刊记者：“现在，老乡鸡的客单价是24元左右，菜品的分量在变小。大份并不好卖，改成小份更好卖。由以前的整只的调到半只，由半只到1/4，由1/4到现在，不断变化菜品的分量。菜式也根据当地居民的饮食习惯，做了相应调整。”但束从轩并不急于添加菜品。“我给你弄100个产品也行，问题是不能弄100个产品。我不会为顾客去找产品，我只会为产品找市场。量多少的问题，可能是消费群的问题，我们针对的目标群体不会有这个感觉。”

下一步，老乡鸡还会围绕着整个有机鸡这块来开发产品。在鸡的深加工方面，是否可以把价值链条拉大一些?

食品加工中心是老乡鸡快餐连锁店的“中央厨房”，快餐连锁店产品的前期加工均在大厨房完成。从这个“车间”出来以后，就是一个标准的产品。终端的产品进行标准化配送，减轻了厨房的压力，也节约了门店的面积，腾出更多的位置给顾客。而现在门店后堂只需要完成加热和调味几道工序，即可上餐桌，加热一下就可以吃。

西式快餐中，肯德基的鸡都是一样，大小、重量相差不能超过几克，薯条多长、多粗都有规定的。但中式快餐目前没有精细的标准，老乡鸡正在努力达到中式快餐的标准化。“要建很多店面，要走出去的话，加工环节上升到系统化，必须要做到这样，否则怎么来保障产品的品质呢?”束从轩说道。

老乡鸡正在建第二个“中央大厨房”，这个车间建好以后，可支撑1000家店，运送半径五六百公里。但距离不是唯一的考核标准，更重要的是快餐菜品的保质期，设定不能超过6天。老乡鸡也曾在上海等一线城市做过开拓，但不久便退出了市场。饮食口味是其中因素，运输也是一个原因。

2012年，企业鸡的产量总共270多万只。老乡鸡的鸡有不同的销售模式。考虑到地域因素，老乡鸡在上海、南京和合肥的农贸市场还有100多家专卖店，专门销售活鸡，这些专卖店去年一共卖出70多万只。

据束从轩介绍，老乡鸡门店的鸡一般3斤多，88元一只的做汤使用，63元是做白斩鸡。188元那种供应给坐月子的，都得养一年多时间，最低不允许低于350天，由于饲养成本非常大，去年总共才卖几百只。

接下来，老乡鸡的目标是将定位做得更精准，品类做到位。“一旦找到它，就第一个去占领它。有了这个定位还不行，还要把你的认知植入到顾客到心里去。”束从轩告诉本刊记者。

现在，老乡鸡96%的门店是赚钱的。束从轩告诉记者：“两家门店去养一家新的店，完全可以。现在开一家店平均的投入大概100万以上，如打算开100家店，前期要准备一个亿左右。但这一个亿不是一次性投入，很快现金流就回来了，实际上用不了一个亿。”这就印证了有一个好的定位就解决了方向问题，有了一个好的商业模式就会解决速度的问题。

“不能按照毛利来算，因为快餐的毛利太高，毛利不能说明什么问题。投资一家门店，何时能把这些投资收回来，恐怕最能说明问题。”束从轩说道。

投资过周黑鸭、德州扒鸡、真功夫等国内知名餐饮连锁企业的投资机构，似乎并未让他表现出很大的惊喜。束从轩表示，企业现在并不缺现金流，现在接受投资还不是时候。

束从轩有更大的野心，希望老乡鸡可以做到中式快餐第一品牌。但目前，他会专注将安徽市场容量做到最大。

他希望老乡鸡在社区的店，可以跟居民建立鱼水关系。“如果在社区的门店哪天不开了，居民就觉得不方便。比如两口子，一个在外面办事要回来，这个急着要走，两个人见不上面，说那个钥匙就送到我们店里。当社会需要我的时候，我是不是够安全。这样生命力才会久远，社会对它的需求度也高。”

当下大力提倡农业产业化、一体化，产供销一体，无需从外面去采购，企业可以从田园到餐桌，自给自足，控制源头。这样的商业模式，也许能够带来持续的盈利能力。