王老吉的“心法”：抢占先机

　  定位就是抢占先机，进入顾客的心智，并围绕定位规划运营。

　　找准顾客的心智

　　找准定位即找准方向，要与顾客心智里的观念沟通，利用好他/她的观念，让你的信息进入，顺其流扬其波，不要让企业预设的价值与顾客想要的价值擦肩而过。

　　作为第一个出现在饮料领域的凉茶品牌，王老吉凉茶当年的成功与加多宝公司在1995年的决策有关。之前凉茶作为药饮，各项运营要求与饮料产品截然不同，而推向饮料市场以后，企业做了许多创新，恰恰是这些创新使顾客对该品牌产生很多记忆。

　　为了抢占先机，2003年，仅在3个城市(东莞、温州、深圳)有售的王老吉开始在央视做广告，抢先进入顾客心智，并且用“怕上火喝王老吉”这句话，代替了之前宣传的“健康家庭，永远相伴”，进而变成企业多年来一直坚持的广告语。在企业团队、产品和管理模式均未发生变化的前提下，销售额大幅上升。专心做凉茶，剥离果汁、茶饮料、矿泉水等产业，避免与兵强马壮、营销资源丰富的饮料集团发生直接的竞争，这也是加多宝公司的一个定位决策。

　　围绕定位重新规划运营

　　凉茶进入饮料市场之后，从渠道、顾客到产品形态等方面的运营要求与之前大为不同。企业围绕着这一点做所有的决策制定，其产品、包装、公关、推广场所、广告等等都要重新规划。比如，集中做红罐包装，里面就有很多讲究。消费者对于一个品牌的记忆，不仅仅是品牌的名字，还包含广告语、材质、颜色、规格和定价等的整体记忆。当企业提供的信息很多、很复杂时，顾客的记忆度是不深刻的，但如果集中在一个品项上，顾客的记忆就是最深的，且有利于赢得他们的购买选择。

　　升级信任状

　　品牌在发展的前期阶段，容易受到顾客的忽视和不信任，需要企业不断升级品牌的信任状，以赢得顾客的消费信心。首先，王老吉给大家传达的信息是“凉茶始祖，有着170年的历史”。进而，企业持续地升级人们对王老吉凉茶的信任，例如王老吉凉茶在2006年成为国家非物质文化遗产。再者就是及时地告诉大家自己的产品正在热销，是中国第一罐。抢占先机、找准定位、运营配称和升级信任状是加多宝公司获得成功的原因，在此基础上才能赢得顾客选择。