行业寒冬中的白酒渠道策略

　　面对着渠道上高企的库存，而自己家的库存却有增无减，该采取什么样的渠道策略来应对这一局面，恐怕也是企业和经销商不得不面对的一个深层次问题。

　　要想制定有效的渠道策略，就需要对白酒的主要渠道进行一个分析和了解。

　　团购渠道，是中档尤其中高档以上的白酒产品销售的主要渠道;需要有人脉关系支撑;以单位销售为主;虽然利润回报高，但有账期，竞争激烈;需要有公关、回扣等费用支出。是企业优先选择渠道，有账期和产品周转期;环节少，实际上是一种直销。

　　名酒在开发团购时有品牌优势，但是受制于价格透明(就意味着渠道的空间也是相对透明的)等因素，所以这一点上对一些不知名的品牌也是有可利用的空间，比如可以设计较大的利差空间，增加团购中的灰色力度。

　　酒店渠道是直接面对消费者，以个人即时消费为主，是产品展示渠道，具有价格标杆作用。相对的，利润回报一般，费用投入巨大，甚至亏损;有账期，竞争残酷;需要支付进店费或买店费、促销员工资、产品促销等费用以及其他客情费用等;主要用于产品市场培育是的选择，由于酒店渠道自带率高，尤其河南，这个渠道的运作的投入产出比较差。

　　流通渠道，包括名烟名酒店、商超等，是产品展示陈列渠道，可快速走量，顾客购买加团购。但利润回报一般;可以快速提升销量;价格混乱、市场窜货的主要来源(商超除外);需要支出陈列费、门头广告等宣传费用、导购或促销员工资、返利、进店费、促销费等费用;运作要慎重，高端白酒导入前期最好不要运作

　　随着B2C电子商务的逐渐流行，网络展示平台是越来越多厂商的选择;顾问直接购买，运营成本和费用低;利润高，但售价低，将直接冲击其他渠道价格体系，商家运作需慎重;未来发展趋势，将会有更多的企业和经销商加入电子商务，作为一个独立渠道来系统运作，比如有的白酒企业已经针对电子商务成立电子商务事业部作为一个独立的部门来进行运作。

　　名酒在开发团购时有品牌优势，但是受制于价格透明(就意味着渠道的空间也是相对透明的)等因素，所以这一点上对一些不知名的品牌也是有可利用的空间，比如可以通过提高价格提高空间来增大某些灰色部分;在产品定制上，名酒的条件和标准都很高，而且操作起来程序复杂，但是对那些不知名品牌来讲，就要针对名酒的这一劣势来放大自己的优势，比如降低定制门槛和标准，简化程序，更多的满足定制方的需求。

　　酒店渠道对于那些经营中高端以上白酒新品牌的经销商，前期可以针对目标消费群集中的酒店进一些，以配合团购工作和进行价格展示，但是对于那些经营的白酒品牌只是战术性不准备长期持有的，如果白酒企业没有强制要求，可以不考虑酒店渠道。

　　流通渠道对于中高端及以上的白酒来讲，如果市场还没有形成一定的氛围，流通渠道即使上了货，也是难以实现动销的，这样就会导致前期大量的投入难以快速见效，甚至会导致价格提前混乱，产品不动销还会造成大量的资金沉淀，影响资金周转，对经销商和团队的信心造成沉重的打击。所以流通渠道一般在市场通过团购、酒店运作到一定程度、市场有了一定氛围后，再考虑规模化运作。

　　所以对于那些新品牌刚进入市场上，中高端及以上的的渠道运作顺序是团购---酒店---流通，这个次序最好不要乱。

　　综合以上对白酒主要销售渠道的分析，企业和经销商就要根据自身的情况来进行渠道策略的制定，寒冬中最主要的就是要确保风险控制和确保过冬的资源不至于耗尽。本文主要针对中高端以上的白酒来阐述。

　　在团购和单位定制上强化投入和进攻。之所以在这个渠道上进行发力，还是基于这个渠道风险小、利润回报高这一特点。在运作这一渠道上，除了增加人力加大客情维护和新客户的开发外，还要积极采取各种有效策略。比如积极融入各种圈子，推出转介绍政策等。

　　在流通渠道和酒店渠道在面上收缩，在点上聚焦。通过对这些下线渠道成员的分类评估分析，在面上收缩就是对于那些对销量贡献小、风险大的渠道成员采取收缩，而对一些重点、核心的渠道成员通过战略联盟等形式来进行控制和加大投入。在酒店渠道还要根据自己所经营产品的定位，进一步聚焦能够和产品定位与档次相匹配的酒店。

　　通过渠道策略的调整和聚焦，实现在风险、投入最小化的原则下实现利润的最大化和销量的最大化。