携程CEO梁建章：用互联网思维玩转旅游业

　　当艺龙因价格战而导致去年巨亏1.68亿元的同时，携程正仰仗自己的“财大气粗”欲将价格战再往前推进一步——打造“33”节。

　　携程将从3月3日起打造为期一个月的一切与3有关的低价秒杀行动，将低价战做到极致，携程正从“想走就走”升级到“想生就生”——对在3月促销季预订旅游产品并受孕的游客，携程另有奖励。

　　“33”节是深入研究人口问题的携程董事局主席兼首席执行官梁建章的点子。不过，无论是价格战还是去年四季度携程疯狂的大并购，对梁建章而言都只是表象，将一切业务数字化、流程化、结构化运作的互联网思维才是梁建章玩转在线旅游业的基本点。

　　打造旅游界“双11”

　　当阿里巴巴董事局主席马云将每年的11月11日变成“女人最喜爱，男人最痛恨的购物节”时，梁建章正盘算着属于在线旅游的购物节。

　　“3月是春暖花开季，也是出游好时光，旅游是有季节性的，我们应该抓住这个时机打造每年能形成人们消费习惯的出游节。于是我们选3月3日。”鲜少露面的梁建章昨日接受《第一财经日报》采访时说。

　　即将上线的携程“33”节包括疯狂抢钱30秒——3000元、300元、30元优惠券;同时酒店团购3元秒杀;100张3元门票秒杀;国内自驾租车333份3元秒杀等。而为期一个月内，携程还将与3万家酒店合作返现。

　　除了上述传统促销外，一直在研究人口问题的梁建章和他的团队还想将3月促销变成“生育节”。

　　“我们在此次活动中为夫妻档准备‘想生就生’黄金大奖。在3月3日至3月31日期间，预订产品并且在今年12月3日至2015年1月31日生育的客人，按出生日期前1000名，凭出生证即可获得纯金挂件。如果客人生育的是符合国家政策的二胎，按出生日期前100名，额外送3333元礼品卡。”梁建章笑言，他就是出生在12月间，如此倒推，他的母亲应该也是在3月怀孕，可见3月非常适合伴侣出游并在愉悦心情下培育宝宝。

　　“如果今年举办效果好，我们希望今后每年都进行‘33’促销，将这个节日变成可与‘双11’媲美的旅游购物节。”梁建章如是设想。

　　梁建章没有为3月促销设“上限”。有数据表明，从2012年三季度到2013年三季度，携程已耗资约15亿元投入促销。梁建章预估，今年整体的促销力度不会小于往年。

　　梁建章淡然地抛出3月计划或许将加剧同业者的压力，OTA(在线旅游代理商)从去年开始的价格战已让各企业付出巨大代价，驴妈妈、艺龙等动辄数亿元砸入返现，近期同程网还由腾讯等给予5亿元“输血”。艺龙更因价格战导致2013年全年净亏损1.68亿元。相比之下，“土豪”携程2013年仍获得净利润9.98亿元，同比上升40%。

　　“我们并非价格战主动挑起者，我们也意识到价格战不是常态，但现在大家都停不下来，我们也只能继续。长远来看，最终只有几家大企业会赚钱。”或许是财大气粗，梁建章对持久战很有信心。

　　互联网思维

　　除了价格战，携程从去年四季度开始对一嗨租车、易到、途风、蝉游记等的一系列收购也颇引人瞩目。而这一切对梁建章而言，或许只是其“所编的程序”中的一环。

　　“携程经历了最初从梁建章到范敏再回归到梁建章的时代，两者都是高人，但风格不同，旅游业出身的范敏更注重传统业务细化，而计算机‘神童’梁建章则一切以互联网思维运作。”接近人士透露，最初，梁建章自2000年起，就开始把CRM、平衡记分卡、六西格玛管理模式等精细化管理理念引入携程，之后还将接线员的接电话时间、步骤等都做了数字量化，比如几秒内接电话，第一句问什么、第二句问什么等。

　　2006年，梁建章离开CEO职位赴美留学，当时在梁建章看来，或许拿着望远镜也看不到竞争对手。然而，现在随着去哪儿、同程、驴妈妈、美团等的出现，梁建章必须重新审视市场。

　　在梁建章看来，以往那些依靠传统电话进行的预订必须改成互联网化，而所有业务在他看来都可以在抓住一个关键点后制定流程并进行量化管理。

　　接近人士透露，在梁建章回归不久时，他参加一次旅游产品会议，内容复杂，涉及机票、酒店、线路开发以及目的地接待等，以往考核的指标是资源满意度、客户满意度、业务经理的毛利指标、市场份额等，但在梁建章看来，只有一个关键点——成团率指标，因为成团率直接关系到客户满意度，应该把这算成数字计入考核中，这是客户价值。

　　近期对一嗨租车、易到、途风、蝉游记等的一系列收购对梁建章而言也是同样的思路。“我们并没有特别说要收购哪一类公司，未来也一样，我们去看那些可以为我们无线端和相关产业链提供服务的公司并入股。”梁建章表示，现在重点瞄准无线端，他认为3A——Anywhere、Anyone、Anytime是未来客户最大需求点，围绕这个关键点，OTA应该解决的问题是及时性、方便性和私人性，于是一切根据这些需求进行并购和业务开拓。

　　“租车、门票等有利于开拓周边游市场，这是自由行手机端需要的。而蝉游记能推广游记攻略，也是无线端需要的。我们今年业务重点就是开拓无线端的便利性，比如手机行踪服务等。”在梁建章的脑海中有一张流程图，景区介绍、门票、路线等讯息归结为景点板块;交通、住宿、餐饮、特产等归结为旅游相关;另有其他信息和新业务板块，这些板块有各自流程和数字化管理，全面归结到顶端的移动信息服务运用。

　　“在梁建章眼中，就是将所有事物取得关键点后进行数字化和流程化运作，用精准量化管理，促销也是一样。这是核心思想。其实互联网公司都有类似共性，阿里巴巴的网购平台一旦搭建起来，其根本不是要和百货店一争高下，关键是平台，有了这个架构，互联网业者可以做任何生意。”资深商业研究人士丁利国分析。