美的誓做江苏绝对领导品牌

    江苏省是国内空调产品需求量最大的一个区域，在2014年度市场规模超过180亿元的区域内，绝大多数空调企业历年来都有着稳定的市场基础，品牌集中度却较为分散。以苏州、无锡、常州、镇江、南京、扬州、泰州、南通为核心的苏南及苏中地区，无疑江苏市场的重中之重，这些地级市也恰恰是南京美的制冷产品销售有限公司的下辖区域。

    市场容量巨大、品牌集中度分散，也意味着品牌之间的竞争更为激烈。8月20日，南京美的2015年度的经销商会议在无锡君来洲际酒店召开，来自上述七个地级市的700多位经销商见证了2015年度南京美的空调拉开大幕，争取通过三年的努力，推动江苏美的空调实现100亿元的市场销售规模，成为了南京美的的中期发展规划。

南京美的制冷产品销售有限公司总经理谢琦

    危局发狠

　　“今年旺季市场，我做空调这么多年以来从未遇到过”，南京美的制冷产品销售有限公司总经理谢琦用这样一句开场白总结了2014年度国内空调市场面临的尴尬处境。由于今年遭遇凉夏，整个空调产业旺季阶段的内销同比去年出现了大幅下滑。即便如此，2014冷冻年度，南京美的的销售规模仍然取得了高达65%的同比增幅，销售额的净增额度超过18亿元。

　　相比于销售规模的增长，市场结构的改善更令人惊喜，据悉，2014年底内南京美的的变频空调销售占比超过了50%，柜机在台套数量的销售比例超过了20%。尽管苏南及苏中地区的渠道空白点已经很少，但是南京美的在2014年度内新增网点的数量超过了210家，新开的旗舰店25家。

　　无论是从哪个方面讲，南京美的进入了一个高速发展的通道，然而，对于当前的市场格局，谢琦有着清醒的认识。“今年的凉夏是十年一遇，市场环境非常恶劣，许多品牌的库存量都很高，而且苏南和苏中市场尤为成熟，竞争非常激烈”。在房地产市场受困、整体经济不理想的大环境下，空调市场也受到了明显的冲击。

　　面对恶劣的市场，谢琦表示2015年度南京美的将“发狠力”，“2015年度的市场环境不好，但是对于我们来说，机会来了”。据了解，南京美的首先在品牌推广上发狠，在南京美的下辖的每个地级市要让消费者随处都能看到美的一晚一度电的广告；其二，南京美的空调推出极具竞争力的价格和渠道政策；其三，在终端形象的展示上，全面提升竞争力。

　　谢琦谈到：“越是行业不好的时候，越是市场没有信心的时候，就越是领军品牌抢份额的时候”。从他的这句话中可以看出，即便是来年市场环境进一步恶化，美的也要在有限的蛋糕中抢得更大的占比。

    险境稳途

　　江苏市场的确可以给予空调企业更大的成长空间，2014年度前两大品牌的综合市场占比相比于河北、河南、安徽等升级市场仍然较低。“对于当前的市场，我们要理性地看待，去年旺季好，是个品牌就能卖，这不是常态，今年旺季不好，许多品牌都难卖，这也是个案”，谢琦说，“但是，我们发狠，不能乱发狠，我们既要发狠，还要求稳”。

　　他谈到的“求稳”主要表现在以下几个方面：渠道结构稳定，笔者了解到，在过去的两年内，江苏市场大量的品牌依然在调整渠道结构，许多的代理商和分销商乃至终端网络，都出现了大面积调整，但是美的空调在2014年度没有一个代理商退出，这也从另外一个方面显示出了渠道对于美的空调未来发展的信心。政策体系也要稳定，谢琦告诉前来参加会议的700多位商家，2015年的政策在整体框架上不会有太多的变革，但是对渠道的支持力度会进一步增加。经过最近两年的科技化转型升级，美的空调的产品品质得到了空前的提高，科技化之路极大地提升了美的空调的产品竞争力。2015年度美的主打的一晚一度电系列产品的阵容再次扩展，不仅如此，像厨房空调、儿童空调、静音空调、智能化产品等等针对细分需求领域的产品布局进一步完善。对渠道商的利益保障更为稳定，谢琦向700多位商家详细阐述了未来一年内每个市场阶段的利益支持，商家在与美的空调合作过程中的回报将会更为丰厚。

　　上述四个方面“求稳”，是2015年度“发狠”的基础，谢琦在会议上的讲话很朴实，而其中所体现的营销思维、市场策略、发展路径却非常清晰。“市场不好的时候，商家与二三线品牌的合作风险会扩大，渠道商在选择合作品牌的时候要聚焦，美的空调就是能够给商家提供做大做强的机会”。

    誓做江苏绝对领导品牌

    美的空调在江苏省已经是领军品牌之一，不过谢琦对当前美的在江苏的领先地位并不感到满足，况且，实事求是地讲，江苏市场相对分散的品牌格局，为美的推动品牌集中度的进一步提高提供了机会。

　　“我们未来三年的发展目标非常明确，从2015年开始，每年的新增额度必须超过15亿元”，谢琦说。据了解，美的空调在江苏地区拥有两家销售公司，分别在南京和徐州，按照2014年度这两家销售公司的规模来看，如果南京美的的这一目标规划能够顺利实现，用不了三年，美的空调在江苏省内的市场销售总额度将超过100亿元，届时，江苏也将成为美的空调在国内首个销售规模上百亿的市场。

　　相比于销售目标的实现，对于市场竞争地位的确立，市场领先优势的取得，可能会让谢琦更为期待，他说：“美的要在江苏发展成为绝对的领导品牌”。从过去三年美的空调在江苏市场的表现来看，2014年的增长幅度最大，更为关键的是，在过去一年内向上的增长通道被完全打开。

　　对于已经进入实际运营阶段的2015年度，谢琦这样谈到：“未来一年是江苏市场的转折点，许多品牌的商家不可能像过去那么简单地获得收益”，他的这句话在指出空调市场环境恶化给二三线品牌带来负面影响的同时，也折射出南京美的“狠”和“稳”这两个关键字之于市场发展的信心。

　　另据了解，美的空气净化器产品在2014年内纳入家用空调体系进行销售，这类产品在国内市场仍然处于成长期，未来发展空间巨大，这也将为南京美的销售规模的扩大提供更为坚实的产品支撑。(文思)