“小众”普洱茶,做品牌还是做圈子?
圈子生存要靠专属微小市场
李桂荣:致正的产品每年只有十吨左右,这个产量没办法走大众路线,再说价格也非普通消费者所能承受。我们面向的是真正懂茶的顶尖玩家,锁定了这部分顾客,每年的销售根本不用担心。
郑少烘:在普洱茶行业,做圈子与做品牌会长期并存。某种程度上,普洱茶是一种“嗜好型”饮品,一些“小众”茶商开发的具有独特韵味的产品,有能力影响一部分拥趸,培养起专属的微小市场。只要品质稳定,生存不是问题。
许爱林:行峰者胜只做勐库茶,一年十来吨产量。我做了四年圈子茶,今年才开始在展会上亮相,目的是为了推广品牌。以前并非不想参展,而是“底气”不足,由于对品质要求过高,产量没办法做起来。到现在为止,我还是以“闹着玩”的心态在做茶,不指望把牌子搞多大,只要圈内人认可、爱喝就可以了。
做品牌应切割圈子市场
郑少烘:现在市场上玩概念的“小众”品牌太多,由于品牌没什么知名度,产生交易行为主要依赖茶商个人在圈子内的影响力,这对后续经营是很不利的。在普洱茶行业,有不少茶商从圈子做起,逐步向品牌化过渡。这个过程中,除了做好品质、提高标准化程度、渠道建设、加强营销推广等措施之外,还应下决心把已有的圈子市场切割,这样才有助于品牌健康发展。岁月知味有自己的玩家圈子,为其量身制作“发烧级”普洱茶不会进入我们的产品序列。真正推向市场的产品靠的是品牌影响力,买家是否知道我的名字并不紧要,只有这样产品才能走得更远。
许爱林:先有圈子,后有品牌。只有品牌摆在那里,产品卖不掉等于没用。行峰者胜靠的就是一个个小圈子,在珠三角、湖南、华北已发展了13个代理商,培育了一批高端勐库茶的品饮客。要说到品牌扩张,对我来说至少还要等5年,因为做品牌的难度要比做圈子大得多。
李桂荣:高端品饮型玩家的圈子是有限的,但购买力强。他们对品质尤为挑剔,品牌知名度的要求反而退居次要地位。所以,走圈子路线的“小众”品牌,应尽最大可能满足特定顾客的品饮需求,而非投资增值需求。
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