个人营销渠道成鸡肋 汇丰人寿闪电裁员引抗议

3月20日上午，总部位于上海的汇丰人寿突然宣布裁撤个人营销业务，由此导致约200名员工将失去在汇丰的工作机会，这个突然而至的决定引发了员工的集体抗议，目前仍未最终解决。

事实上，尽管汇丰人寿保费增速迅猛，但在其成立的第二年——即2011年就曾全年录得1.46亿元的净亏损，而其个人营销渠道收入占总收入比例仅为8%，显然已成鸡肋。汇丰人寿这一举动也凸显了外资保险在国内市场营销渠道上的先天不足。

突裁个人营销部引发抗议

党容无法相信这是汇丰人寿的正式决定。

3月20日上午8点，党容被突然告知包括她在内的整个业务部门（汇丰人寿个人营销部）已被撤除，她和她的约200个同事在那一刻，集体失业。

于是下午8时许，这些被裁撤部门的员工聚集在上海浦东新区国金中心汇丰银行大堂，或表情迷惘，或神情激动，或宣称自我维权。

一位余姓员工告诉网易财经，“我们今天上午11点接到公司CEO林丽霞口头通知：‘个人营销部从今日起解散’。”

一位刘姓经理对网易财经称，“之前我们不知道这事。3月19日晚上大约9点，我们都接到一条短信，称今天公司在11点有重要事项通知。当时我只觉得有点不对头，但不知道具体是什么事。”

现场多位汇丰人寿员工均称不清楚公司的具体补偿方案、以及突然宣布部门裁撤的具体原因。

汇丰人寿企业传讯部经理张琳在现场对网易财经称，“由于集团调整核心业务，决定关闭大陆人寿保险个人营销渠道业务，未来专注于银保业务。今天（3月20日）我们正式宣布的这一决定。”

除了宣称出于战略调整考虑，张琳没有透露裁撤个人营销部门的其他原因，也没有透露此次裁撤影响的员工人数，仅表示“公司会为员工重新安排职位”。据网易财经了解，新职位的提供方不是汇丰人寿其他部门，而是中德安联人寿。

对于汇丰人寿安排受影响员工至中德安联人寿的做法，现场汇丰人寿职员表示不能接受。资深业务经理党容对网易财经称，“我们之所以加入汇丰，是冲着汇丰这块百年招牌。汇丰人寿给我们联系了中德安联人寿，我们不是找不到工作，只是汇丰人寿在合同有效期内，无正当理由，单方面毁约，且态度如此敷衍，我们绝不接受。”

20日晚，汇丰人寿发给网易财经的声明称，“汇丰人寿将重点发展核心的银行保险业务，有鉴于此，汇丰人寿决定关闭仅在上海运营的个人营销渠道。协助受影响的职员是我们重点考虑的方面：我们为个人营销渠道主职管理及销售支持的员工提供重新安置工作的机会；中德安联人寿愿意为汇丰人寿所有的个人营销员提供相对应的工作岗位。”

中德安联人寿对网易财经称，“我们很愿意接收所有汇丰人寿的个人营销员，并愿意为之提供相应的工作岗位和发展机会，营销员渠道是我们最重要的销售渠道之一。”

个人销售渠道已成鸡肋

总部位于上海的汇丰人寿保险有限责任公司，隶属于汇丰人寿保险（国际）有限公司，而汇丰人寿保险（国际）从属于汇丰保险集团（亚太）有限公司，该公司是香港上海汇丰银行有限公司的全资附属机构，故汇丰人寿属银行系寿险公司。

公开资料显示，汇丰人寿保险有限责任公司由汇丰保险（亚洲）有限公司和国民信托有限公司合资成立，双方各占50％股权，公司注册资本为10.25亿元人民币。

2009年6月27日，汇丰人寿在上海取得工商执照。在业务推进之初，汇丰人寿将个人销售渠道视作银行销售渠道的有效补充，为此其以出身友邦香港的敖宝莲作为汇丰人寿个人营销首席业务官。

汇丰人寿销售经理王振（化名）对网易财经也承认这一点，“汇丰人寿背靠汇丰银行，个人营销渠道原本就仅作为银保渠道的补充存在，但在汇丰人寿成立时直到2011年，我们这个部门并不是可有可无的。”

统计数据显示，汇丰人寿2011年个人代理保费收入2473万元，同比增长72.4%，比2009年的增长800%。

王振对网易财经称，但随着业务的逐渐开展，汇丰人寿的银行营销渠道越来越占据主导地位。

汇丰人寿年报显示，2011年，其实现保费收入2.97亿元，同比增长151%，其中银保渠道收入占比达89%。汇丰人寿的声明显示，2012年，汇丰人寿在中国内地的保费收入达到人民币5.29亿元，较前年增长78%，92%的新单业绩来自银行保险业务，来自个人营销部门的新单业绩占比仅为8%。

汇丰人寿前首席执行官老建荣称，得益于银保渠道的快速发展，汇丰人寿业绩大幅增长。

“如此情境，在汇丰人寿看来，个人营销部门渐成鸡肋。实际上，从2011年年底开始，个人营销部们人员就一直在持续减少，2011年11月，我们部门遭遇了第一次裁员”，王振称。

网易财经注意到，截至2012年3月31日，汇丰人寿的在册保险营销员人数为312人，而到了今年2月28日，这一人数锐减至164人。一年不到，汇丰人寿在册保险营销员人数减少了47.44%，可见力度之大。

事实上，汇丰人寿已明确声称汇丰人寿未来的重点是发展核心的银保业务，“（我们）将不再受理个人营销渠道之新客户业务。”

外资在华营销渠道先天弱势

汇丰人寿终止在中国内地的个人营销渠道，并非如其在裁撤该部门时一样是突然举措。从外资险企在中国内地的发展历程来看，终止形同鸡肋的个人营销渠道是必然结果。

外资保险公司因为政策和发展时间的缘故，在个人营销员数量和渠道规模方面，均无法与中国内地险企相争，而建立和拓展个人营销渠道的成本之大，也非外资险企所能承受。

对外资险企而言，资金也许并非主要障碍因素，但时间无法用金钱弥补。除了20年前将个人营销制度引入中国内地市场的友邦保险，其余外资险企都未能追随友邦保险成功的步伐，其业务开展的主要渠道均为银保。

普华永道最近发布的第六次《外资保险公司在中国》调查报告显示，外资寿险业正经历着其分配渠道中重要的重组。

报告显示，2012年，超过半数的受访者相信通过银行渠道发行保险产品将是大势所趋。与此同时，2/3的受访者认为个人营销渠道失去吸引力。8个寿险公司中，有9家表示今年将裁减20%-40%的个人营销人员，更有3个受访者表示他们将最多解雇10个个人营销网络中的9个。

值得注意的是，汇丰人寿今后将专注开展的银保销售模式，其颓势也开始逐步显现。在银保渠道带动保费大幅增长的同时，因渠道单一、分红险占比过高也带来了退保金额的大幅上升。汇丰人寿2011年年报显示，退保金支出是456.49万元，是 2010年退保金额（18.98万元）的24倍，汇丰人寿净亏损1.46亿元。

德勤最新发布的《2013中国保险业十大趋势与展望》报告认为，当前中国内地以代理分销为主的银保合作模式已无法适应银行、保险经营主体实现以客户为中心转型的需求，银保双方的合作在监管允许范围内向更高形态转型势在必行。

德勤管理咨询金融服务行业合伙人王锦认为，“中国银行保险经过10余年的发展，曾在寿险市场快速扩张的进程中发挥了重要作用，然而在金融市场竞争日趋加剧、投资环境持续低迷的影响下，银保市场面临产品结构单一、业绩增长乏力、行业形象欠佳等一系列问题，严重制约了业务的正常发展。”