白酒专卖店的七七八八

文章来源：品牌中国网文章编辑：BOBO 浏览量：4940次发布时间：2013-07-29

从过去的“文君当垆”一直到现在形形色色各种白酒著名商标“形象店”“旗舰店”“体验店”“定制酒展示店”“白酒网店”等，白酒逐步明确了“专卖店”的实际含义。“文君当垆”是司马相如和卓文君名人效应的“夫妻店”形式，估计他们在当时也“赚”了很多，文人的浪漫忽略了许多商业上的实际经营意义，这恰恰是最早的很明确的“白酒专卖店”，店长、店员、酿酒师、老板集于卓文君一人，开出了名气，养活了司马相如，富足了他们的小日子。

　　时下，各品牌的专卖店开的如火如荼，五粮液有“专卖店事业部”，负责专卖店的审批、选址、设计、装修、验收、培训、体系监管等，其专卖店管理体系非常完善;茅台一直以高姿态抬高专卖店的加盟和审批，其费用不亚于肯德基的加盟费，“开一家茅台专卖店就等于给你每年送几百万的钱”这个实际概念让全国许多有实力、行业内关系硬、社会关系牛气的运营商们口水连连。趋之若鹜;泸州老窖在“战略运营商”的合力下，迅速实现着“每个县城一个专卖店”的网点布局，势头非常迅猛;河北名酒刘伶醉在改嫁巨力后，也在饥不择食地到处开店，毕竟是是上市公司的子公司，不为销量也得为股票增值考虑;还有，许多白酒运营商抓住“定制酒”的行业需求，注册商标、制定流程、琢磨操作方式，开起了“定制酒展示店”，以强大的资源优势辐射有此意向的合作者，寻求加盟，着眼于未来5年内的行业蓝海;对于“体验店”来说，任何专卖店都有此功能，只是受实际店面的面积和装修展示限制，在“体验区”的划分和实际效果上有差别而已，只要你有足够大的店面，完全可以专门划出一个楼层来让消费者体验品牌文化，让其沉浸其中，醉了最好;以山西酒商的酒仙网为代表的网络酒店已经取得了一定的业绩，白酒价格比房价还硬，网络销售将在销售上越来越占据优势。

　　行业专卖店的势头如上简述，那么具体到专卖店的细节上该如何去考虑和经营，我想到了一下几点，和大家分享：

　　一、什么叫真正的专业化。我们常听到别人说“你的样子好职业呀”“看人家全体职业化了，装束都是一样的”等等，这些话语说的都是穿上专卖店定制工服的，上下职业装、胸牌、丝袜、蝴蝶结、标准的简单化妆、大方得体的微笑和手势等，这都是表面上的整齐划一，实际上是否达到了工作标准，还有很多有待探讨。形象上的统一和打造是必须的，是应该花大价钱去投入的，形象都打造不好那就根本无从谈起职业化了，专业化更是无法做到。在形象打造完成后，店长能否灵活处理店面的问题?店长能否以身作则，给店员一个好榜样?店长不在，店员能否和平时一样保持状态，还是松懈下来，聊天、吃零食、玩手机、看着自己感兴趣的某物发呆?不论客户穿着和形象差别多大，店员能否一视同仁，不以貌取人，平等对待，将高标准的微笑和服务呈现?各种考核指标明确后，店员是否真正地理解，还是认为这是店长的事情，不管销售不销售去琢磨那点基本工资，没有积极销售推荐的热情?常规的培训资料那么多，店员是否都认真地看过，还是夹在夹子里不以为然，连产品价格和品牌内涵都没有牢记，指望着货架上的价签提醒，各月的销售政策还得翻着夹子里的文件应急查看?这些问题，都可以好好地反思，找出差距和答案，时刻提醒店长，店长也要时刻提醒自己，更要提醒店员，店面虽然就只有那一亩三分地，但是其实际意义与一个事业部和区域市场没什么差别。

　　二、什么是专卖店的运营。运营≠管理，管理主要是内部的，在许多规范的东西确定后，基本上没有变化性，强调常规和习惯化，运营是着眼于经营和效益，还有未来发展的，可变的，需要及时灵活调整的，策略性的。按时上下班不是运营，及时汇报工作，整理和分析店面状况不是运营，完善表格和记录，执行公司的销售政策，常规的摆放不是运营。运营应以管理为基础，高于管理去考虑问题，店面的优劣势、产品卖点挖掘、销售政策和礼品搭赠的新颖性、不光要把进店的很愉快地送走，还要让人家再乐意来，更要考虑如何让那些不知道的知道，不了解的了解，不进来的进来，哪怕只是进来转一圈，点滴的积累就会让专卖店长期下去成为人气超高的“逛街好去处”。当然，这些说起来很轻巧，做起来难度不小，而且难以让消费者消除商业消费的专卖店形象，但是作为专卖店的管理者不能考虑这些，没有资金许多的点子无法实现，但是，没有点子几乎什么都无法实现。想法和方案永远比资金重要，十个想法实现二个，其真实的价值就超越了资金投入本身。

　　三、专卖店价值下的几项常规工作要点。专卖店是品牌形象展示的一线，是高于其它销售渠道，最直接体现品牌价值及文化内涵，还有公司服务的场所，在销售服务和口径上没有退路，没有中间环节。其它渠道可能会出现陈列上的问题，专卖店绝对不允许出现，别的渠道有乱价和串货的行为，专卖店不能有，这也是五粮液等为什么成立“专卖店事业部”的初衷，用专卖店的高标准来附带经销商的运营，用专卖店的规范来约束经销商所辐射的各渠道，用专卖店的服务和品牌内涵传递来弥补经销商的缺陷，是很好的双刃剑，避免了因经销商选择不当而砸了市场。在专卖店的这个价值下，有些常规工作是必须要做的，是高于经销商服务和立足点的，在服务频次和口径控制上都要强于经销商。

　　(一)电话营销。电话拜访和营销已经是司空见惯的销售方式了，这里面包括短信群发信息传递和服务。许多运营商各事业部都配有专门的电话销售人员，每天至少50个电话拜访，并要进行有效无效分析，还要进行信息收集过滤分析，呈报于相关部门，供经营上的策略调整。专卖店的电话营销，在客户筛选工作结束后，就要进行电话拜访问候，争取实现拜访约定，及时经常性地送递专卖店政策信息以及所经营产品的品牌信息。短信群发也是如此，问寒问暖，幽默生活知识等等，让客户感觉有意思，避免生厌，不以销售目的为借口的软性工作，要拿出无比的耐心来做，要不然那些“咨询电话”“短信平台”配置了又有什么用?

　　(二)打扫门外的广场和台阶。专卖店每天店面内自然会打扫，产品也会擦拭许多遍，基本上都做到了店面内一尘不染，但是我们千万不要忽视店面门前的广场，许多专卖店很漂亮，窗明几净的，可是门前的广场和台阶惨不忍睹，甚至都是自己店内打扫出来的垃圾和灰尘。我们经常能看到吧台后的美，可是看不到店面门口的笑脸，许多的专卖店因为门前广场和台阶的灰尘把消费者堵在了远处，吧台的店员和消费者永远因这些灰尘而隔阂着。现在城市环境并不清洁，专卖店就要每天随时清洁，一定别忽略了门前，你把专卖店门前的清洁工作做的面积越大，你店面的销售空间和几率就越大。

　　(三)参加团购公关及品鉴宴请。专卖店本身就是货物周转和配送的中心，“应急性调货”“承诺性送货”“业务人员计销售业绩类出货”“客户记名性取货”等都一直会在具体工作中发生。专卖店不是单一的销售区域，而是与各渠道关系密切的中心单位，作为专卖店的工作人员，除去迎来送往外，还要随时了解各渠道执行的政策和客户信息，如有机会就要积极参加到品鉴活动中，自我介绍，发放联系卡，协助业务人员更好地服务客户，整体作战总比坐等来客好许多，只要落单了，可以根据情况计业务人员还是计店面销售，店面减掉库存即可。专卖店的人员本身就是渠道综合业务人员，婚宴大单，企事业单位大单都有可能直接在店面产生，结合片区业务服务，维护好客户，形成持续的销售。不论，如何在岗位上划分，专卖店的人员都要有这种积极主动的销售达成嗅觉和敏感度。

　　(四)耐得住寂寞，沉默是金。专卖店是信息膨胀和冲撞的场所，有客户的牢骚和不满，有业务人员的玩笑话和抱怨，有公司内部消息和产品负面信息，还有许许多多的不着边际的花边新闻，这么大量的信息，作为专卖店的人员尤为注意，要沉默是金，不传话不附和不添油加醋，用正向的判断去面对，过滤掉不良的信息，留下有价值的信息分析参考。专卖店更多时间要面对寂寞，可能多少天都没有客人，也比不上业务人员那样每天在外面跑来跑去的，看得多听的多见的多，更多地要面对寂寞和孤独，那就要求有克服和化解这种感觉的能力和耐力，不要因此而蔫了，因此而无所事事，因此而愣神发呆，因此而将头埋在吧台后沉迷于自己的世界里，要长时间地保持工作状态，除非换了工作服要不然不能松懈。

　　随着白酒行业的发展，随着白酒品牌的整合，真正的大品牌会越来越图谋“一统河山”“独霸市场”，许多新进的品牌也会大力度地砸钱，这些都会促进白酒专卖店的数量和档次呈现非常热闹和火爆的状态。试想。哪个白酒厂家不乐意开专卖店呢?有多少白酒厂家乐意将更多的利润和好处都让经销商吞掉呢?白酒专卖店将来的势头不可估量，相关的管理及运营要求也会水涨船高，这方面的专业性人员也会越要求越高，目前整理的这些“七七八八”的点滴只是一个探讨而已，与大家分享。

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