药店体量(基量)品类构建的五大原则策略(2)

　　增加的思路有五个：

　　增加细分疾病没有的品类和增加新疾病谱治疗产品：OTC市场可以解决的细分疾病约120种左右，还以细分出更多细分疾病。新疾病谱产品如艾滋病、H7N9、新型肝病等治疗药物。

　　增加新剂型：如控释、缓释、舌下含服、透皮给药剂型

　　增加特殊患者适合的剂型：如糖尿病人剂型、儿童剂型

　　增加新规格：大包装规格、旅行便携规格

　　增加同一疾病中治疗机理不同的药品：比如治糖尿病的药物最少有六大类

　　1. 磺脲类胰岛素促分泌剂(又分为第1代(代表为甲苯磺丁脲和氯磺丙脲，目前已不用)、第2代(列苯脲(优降糖)、格列吡嗪(美吡哒)、格列齐特(达美康)、格列喹酮(糖适平))和第3代(格列美脲)，还分为长效短效、控缓释等细分。

　　2. 非磺脲类胰岛素促分泌剂(这类药降糖作用快而短,主要用于控制餐后高血糖，进餐前服用)

　　3. 双胍类药：双胍类降糖药可以抑制肝糖元异生，减少葡萄糖的来源，增强组织对葡萄糖的摄取和利用，增强胰岛素敏感性，抑制胰高血糖素的释放。如二甲双胍。

　　4. α-葡萄糖苷酶抑制剂：以延缓肠道碳水化合物吸收而达到治疗糖尿病的口服降糖药物，以阿卡波糖(拜糖平)为代表，服用方法是进餐时随第一口食物嚼服,不要随水吞服。

　　5. 噻唑烷二酮类：该类药物与体内受体结合后激活，从而改善Ⅱ型糖尿病患者的胰岛素抵抗、高胰岛素血症和高糖血症代谢紊乱，代表药物为：有日本武田的吡格列酮，葛兰素史克的马来酸罗格列酮。

　　6. 胰岛素　分为①短效胰岛素(如常规优泌林、诺和灵R);②超短效胰岛素类似物(如诺和锐);③中效胰岛素(如诺和灵N);④预混胰岛素。注射剂，一般药店可以不考虑

　　在构建品类是必须懂得各种药物的治病机理，每种机理的疾病，只需一种产品即可。机理相同的药物，没有必要引进很多。

　　原则之三：替换。替换要有标准和原则，以下是替换的原则标准

　　1、 毛利更高的产品

　　2、 品质疗效更好的厂家的产品

　　3、 包装更漂亮抢眼或者更实惠的包装

　　4、 品牌厂家知名品牌产品替换无名产品

　　5、 新剂型替换老剂型。

　　原则之四：升级。主要是药物功能和疗效的升级换代。

　　淘汰疗效差、副作用大的产品。如创可贴产品已从一代到二代(邦迪防水)到三代药物创可贴和清创创可贴(白药和进口带消毒棉签盒消毒药水)，直到目前的第四代海洋生物及甲壳素创可贴(不留疤痕且强效止痛)

　　再如抗生素的升级换代则更快：头孢类抗生素已经有：第一代：头孢氨苄、头孢羟氨苄、头孢唑啉、头孢拉啶;第二代：头孢呋辛钠、头孢呋辛酯、头孢孟多;第三代：头孢噻肟钠、头孢哌酮、头孢他啶(复达欣)、头孢曲松;第四代：头孢吡肟、头孢匹罗、氨曲南。

　　再比如：质子泵抑制剂类(PPIs)抑制胃酸分泌的药物，自1988年第一个质子泵抑制剂奥美拉唑上市以来，全球已有9个PPI产品上市。分为两代：

　　从药理学角度可以把PPIs分为两代：

　　第一代PPIs包括奥美拉唑、兰索拉唑和泮托拉唑。这些药物都存在难以克服的共同缺点，即起效时间慢，药效不够强，需多次用药后(即几天后)才能取得最大抑酸效果， 药代动力学个体差异大，与其他药物相互作用明显;

　　第二代(新一代)PPIs如雷贝拉唑、埃索美拉唑、艾普拉唑、莱米拉唑等则有共同的优点，起效更快，抑酸效果更好，没有明显的NAB，能24小时持续抑酸，个体差异少，与其他药物相互作用少。

　　原则五：缩减。由于店面面积有限，以及产品的升级换代，必须对现有体量产品缩减，才有空间引进总量品类。缩减的方法如下：

　　1、 完全雷同的产品，如高毛产品保留2个(高低两个价格带)或者三个(高中低三个价格带)。你完全没有必要把左旋氧氟沙星和板蓝根搞10个不同厂家的产品。

　　2、 同一治疗机理的产品，最多保留两个不同厂家的产品，一个品牌厂家，一个高毛利产品。

　　缩减产品的原则如下：

　　必须保留核心吸客商品：核心顾客非常在乎的商品，即顾客非到你的门店来的理由——冲着这些商品而来的。 找出核心吸客商品：首先找出核心顾客，会员购买率分析即可，按照以下五点来分析：

　　A、该产品核心顾客购买率和购买频率;

　　B、出现在高客单价购买时该商品的几率;

　　C、该商品出现孤品购物篮内(进店只买这一个商品)的几率;

　　D、该商品缺货时，购买其它商品的几率;

　　E、分析该商品与其它商品销量是否正相关。

　　以上五个几率都高时，该产品是核心商品，不可被缩减掉。核心产品即使毛利、销售、客流、毛利回报率较低，由于核心顾客在乎，绝对不可以精简。