医药供应链“强化在即”（1）

　　作为厂家来说，已经从原有的单纯贸易供货关系逐步转变成服务型的企业。更多的是作为厂家怎么去服务好零售,使零售终端有一定的核心竞争力,这样厂家才会有一定的发展空间。从原有单纯的上游与下游的买卖关系演变成一种服务型的关系。

　　零售终端的发展靠的也是厂家的服务才能不断做大做强。目前医院控制了80%以上的药品市场，零售药店约占10%。现在随着成本上升，除了将药店成本压力合理缓解，还要看如何在医改政策环境下，处理好医药行业上下游之间合作关系。实际上终端也需要工业企业不间断扶持，在今后可能这种关系越来越紧密。不单单是贸易货物上的往来，更多的是变成服务型。比如可能有管理输出，还有店员培训等。目前药店零售更多的是需要厂家的扶持，厂家也需要零售紧密的合作，大家是相辅相成的关系，从更松散的服务变成紧密的合作。

　　要明确未来医改背景下的竞争不再是产品的竞争和企业管理的竞争，而是供应链体系的竞争，供应链向上下游延伸意味着供应链成员的合作大于竞争;供应链整合的成员之间需要建立信息交流与共享机制，这是形成供应链目标一致的基础。

　　工商联合，渗透下的“品牌”优选

　　近年，迫于生存压力，不少终端药店为了提高商品毛利，大力发展自有品牌，药店黄金陈列位置为自有品牌商品让路，有的药店甚至把毛利偏低的品牌药下架处理，深深伤害了上游供应商。此时，国内许多知名零售药店巨头却保持了相当的清醒，即使毛利下滑也没有随波逐流，始终与优质知名供应商保持着良好合作关系。

　　工商之间经过多年磨合后，“吹尽狂沙始到金”，自有品牌之风日渐式微，不少一度向知名品牌说“不”的药店也在理性回归，黄金陈列位置重新向品牌产品张开怀抱。而捕捉到零售商之变的上游企业也适时调整销售策略。这一观点代表了上游企业的普遍心声，大企业更乐于与规模大、直营店占比大、门店执行力强的连锁药店强强联手、深度合作。据了解，一些上游供应商已为此调整销售策略，以往为了开拓市场，不惜到各地开设办事处。而今，只需保留部分办事处，更多的精力放到了与连锁药店总部的深度合作上。在他们看来，那些版图向全国延伸的连锁药店，通过较为高度统一、快捷的商品流向，可将其产品源源不断地向全国输送。而这些大的连锁药店，在专业服务上的优势也更加突出，可深化产品的分销力。

　　业内人士认为，在医药商业流通变革提速、终端集中度不断提升、上下游互相渗透增多的大背景下，工商关系将迎来新一轮的良性发展。因此，选择理念相同的成员是供应链整合中的关键。要建立成员的准入标准，充分利用优势互补的原则，每个环节做好专业的事情;成员的选择要符合医改要求，合规操作供应链成员需要把追求供应链的整体效益作为发展的宗旨，将成员企业的管理体系与自身体系进行有效地链接;分享市场和技术信息，共同承担市场风险，建立长期合作的战略共生关系。

　　终端下移，深化农村上下游合作

　　新医改政策下，农村药店生存空间被压缩已是不争的事实，而在政策的引导下，上游企业也是更加注重农村县乡级卫生院基药市场的发展。面对双重的压力，工商双方应该如何突围以免遭市场淘汰?农村药店现在主要以单体店为主。面对目前的情况，单体药店应有危机意识，多学习药店经营、用药知识方面的技能，强化药店竞争力，否则必然被市场淘汰。工业企业对于零售企业的要求则是保护消费和利益，多卖品牌产品，不能总是以价格为主要导向。

　　据了解，农村市场零售终端对企业的要求则是希望企业尽量提供低档剂型和小规格包装，以缩小客单价，快速实现销售。从厂家来说，自然是选择一些规模较大的连锁或出色的单体店，而药店也是希望与大品牌厂家合作。这其中还要看厂家是否有推广队伍，推广队伍自然会选择具规模的连锁药店进行合作。如厂家是选择代理商来推广，则要看代理商的能力：大的代理商有好的推广队伍与手段，对药店肯定是“通吃”;一般的代理商可能更多的是依靠一些关系较好的药店来进行推广。

　　医药工商企业在选择合作终端时，看中的无非就是药店的规模与专业性。药店与企业合作时，希望企业能提供经典老药，这也是农村市场的特点决定的。企业也可以提供一些赠品、检测仪器以促进药品销售。在新形势下，农村药店应从专业化入手，将品种做得更齐全，从农村稳定的人口中培养稳定的顾客。药店应多给农村药店店员一些关注，多派人下到基层，解决店员的实际问题，如厂家对店员的培训。根据农村药品零售市场的特点，上游企业应尽量提供低档剂型和小规格包装，以缩小客单价，快速实现销售;药店终端则应通过提高专业化水平、提供齐全的药品品类加强药店的竞争力。