新总裁专注零售战略 雅芳传统直销模式恐被抛弃

2012年3月，雅芳再次急调雅芳加拿大业务总裁林展宏急赴中国。如今上任已大半年的林展宏在公众面前颇为低调，但是其在雅芳内部，早已开始实施大刀阔斧的改革。

据李雷介绍，林展宏去年上任后连续在北京、广州、西安等城市开了5场经销商大会，要求所有的经销商“分边站”，要不选择直销，要不选择零售，“据内部通报，99%的经销商选择了零售，在此情况上，雅芳中国总部在去年7月的会议上表态，将来要专注做零售”。

据他透露，在雅芳中国在宣布执行“专注做零售”的战略，各地区负责零售和直销的主管比例发生了显著变化，“截至去年末，全国零售的主管大概有250人左右，而直销的主管保守估计不到20个”。

这种专注做零售也被称作“全盘零售”模式，这也意味着要淡化雅芳传统的直销模式。据雅芳中国不愿具名的高层介绍，虽然在“全盘零售的模式”的驱动下，林展宏已完成全球下压的1.5亿美金的销售任务，“但与上年相比，仍呈现20%左右的下滑，此外雅芳中国区所有分公司均没有完成雅芳中国下达的销售任务，如南方某省份的一家分公司销售任务为2700万元，截至去年末他们也只达到了2000万元左右，这还是比较理想的”。

当然，雅芳再次淡化直销模式，选择重新回归其专卖店零售模式也有其合理性。国内知名直销研究专家天问指出，现代直销模式已有上百年历史，减少了中间环节后，消费者在以更低价格购得产品的同时，直销商也能获取更丰厚的利润。但是中国地区在执行这种模式的时候往往会发生“变异”的现象。

据他介绍，像雅芳这类直销企业目前在价格方面的优势已经完全丧失，“比如说某国际知名化妆品品牌220ml的爽肤水售价为200元左右，而许多直销品牌的爽肤水比这还要贵一些”。

业内人士向网易财经分析指出，直销模式在中国还面临着被政府随时收紧的可能，“谁都不能保证，在传销日益猖獗的情况下，中国政府的一刀切政策不会再现”。

该人士分析指出，在这种情况下，零售模式无疑将成为最为保险和稳妥的销售模式，“对于雅芳而言，必须有刮骨疗毒的决心，在推行全盘零售模式的同时，必须彻底解决直销模式遗留下来的问题，同时加大雅芳的品牌推广和宣传，这样雅芳在中国未来的发展才会有一线生机”。