于斐：中小企业的招商：能否成功看你策划水平!

    想成功招商难不难?

　　不难!关键你是否有好的赢利模式。

　　记住，一个产品，光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的，因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点，只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。

　　众所周知，企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。

　　经常会有这样的企业、经销商们前来向笔者取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢?

　　针对当今医药保健品市场的招商现状，笔者根据自己丰富的实战经验，把招商营销的目的分为四种：

　　一是回笼资金，缓解压力;

　　二是建立新网络，开辟新市场;

　　三是打击竞争对手，扩大市场占有率;

　　四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:

　　第一，要达到的目标是什么;

　　第二，围绕目标进行随后的一切工作;

　　第三，目标是否得到了实现。

　　由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么，反而透支的是企业的信誉。

　　笔者指出，现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。

　　毋庸置疑，样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责的态度，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。

　　然而，中国的医药保健品招商，真的就陷入了进退两难的绝境，没有解决的方法了吗?

　　笔者指出：低成本招商，换一种眼光，成功是一定有方法的。如果一味的在现有的有限资源里拼杀，最终的结局只能是头破血流，一伤俱伤。只有创新而不是跟风，突破现有局限，走自己的路，企业才能寻求到属于自己的那片蓝海。

　　当众多的企业每天陷入压成本、抢渠道、打广告、拼价格的血海战争时，蓝哥智洋国际行销顾问机构却另辟蹊径，以成功的运作，给行业同仁提了个醒：在现有的血路中，还有一个领域可以进行平和的战争。那就是适合企业的网络。

　　近日，做为本土知名的蓝哥智洋国际行销顾问机构，与在行业中有影响有口碑的网络渠道强强联手，蓝哥智洋机构通过自身行业人脉资源，在全国200个地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。依托这种互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖200个城市的经销网络。与传统招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商讯息。