亲的客栈 一个逆势扩张的互联网品牌体验馆

　　随着在线预订旅行的日益普及，这两年到丽江自助游的游客会发现，在携程、艺龙、去哪儿、去啊等网络平台上，“亲的客栈”仿佛在一夜之间冒了出来，在国内著名旅游目的地-云南丽江、大理开出了高端人文风格的、具有鲜明互联网体验和网商特色的连锁客栈。在丽江大街小巷贴满转让、出售信息的转折关头，亲的客栈却能逆流而上，逆势扩张，在一年半之内通过直营、加盟、品牌合作等形式一下子扩展到8家客栈，这速度不仅让从事酒店旅游业的人啧啧称奇，都上来套个近乎一探究竟，也让住店的客人连声叫好，他们到了丽江不怕折腾，宁愿一天换一个地方也要把7家客栈住个遍，体验各个客栈不同的装修风格和品味，每次都是来了不想走，走了还想来。

　　近日笔者借亲的客栈CEO到珠三角走访各个股东的间隙，就亲的客栈的发起、运营、扩张、未来发展规划，对他进行了深入的访问。

　　笔者：当时是怎么想到到丽江开客栈的?

　　理查德：到丽江开客栈的想法，源于我2012年国庆长假，一次说走就走的旅行，那年国庆节，我和同事开着车沿着G56杭瑞高速一路开一路开，就到了昆明，然后大理，最后到了丽江，在丽江就觉得这地方好像是世外桃源，抬头就是蓝天白云，低头就是潺潺流水，纳西族小院花团锦簇，猫和狗都在慵懒的晒太阳，纳西人也很友好勤劳淳朴，白天爬玉龙雪山，拉市海划船茶马古道骑马，晚上到酒吧听歌喝酒，就觉得这过的是神仙也羡慕的日子，加上当时的工作不是很顺心，所以当时就想来了!

　　笔者：那这个开客栈的想法，是从什么时候开始落地的呢?

　　理查德：十一长假过完之后我们就回去了，但是过了两个月，2013年元旦，我约上我的一帮网商朋友又来了一趟，这里头就有我的好朋友，2008年全球十大网商的钟石军，当时我们还去了香格里拉和泸沽湖，钟老大也很喜欢这个地方，对于我们想开客栈的想法非常支持。于是我们就开始找一些网商朋友来谈开客栈的具体工作，资金、人才，注册公司啊等事宜。

　　2014年3月份，我和好朋友李志勇(2011年全球十大网商)利用一个周末的时间飞到丽江，我们一下飞机就开始看转让信息找院子，半天时间在大研和束河看了5个院子，最后决定第一家店还是选择大研，因为大研的人气还是旺一些，去过多次丽江的人都知道，一般第一次去丽江会住大研，第二次第三次可能就会选束河，因为束河显得安逸一些。

　　我们当天就定下了一家客栈，支付了5万的定金，半个月之后就把资金全打过去了，一个月之后，4月中旬就和卖方(上家)完成了交接，4月底开始试营业，五一期间开始正式营业，当时钟老大就把大儿子十四弟派到丽江来，成为了亲客栈的第一家店的第一个小二和掌柜。

　　我是7月份正式到丽江去主持客栈工作的。

　　笔者：客栈是从什么时候开始扩张计划的?

　　理查德：开一个小客栈，才几间房，来多几个朋友都不够住的，这也不是我要做的事情，我要做就玩一把大的，把亲的客栈做成一个品牌连锁，也不仅仅是局限在丽江，将来会在全国所有的旅游景区(古镇)布局，以后你无论是在丽江大理，还是乌镇西塘，或者阳朔凤凰，都会有我们亲的客栈，它会成为古镇客栈的一个品牌。

　　来到丽江的第二个月，我就把私奔店对面的一家客栈拿下了，我到丽江后主要抓了三个工作，一个是客栈规模的扩张，一个是网络营销，还有一个就是人才梯队建设，培养一支能打硬仗的掌柜队伍。客栈运营其实没什么奥秘，大家都是做一样的事情，首先要有房子，装修要有特色，客人来了要住得下，所以我一个主要工作就是天天看院子，有合适的就收过来。和丽江其他客栈的老板比起来，他们很多都是夫妻店，我的优势就是从电商平台出来，懂一些网络营销，我来丽江后就开始联系去哪儿、携程、淘宝旅行等平台，通过挖掘资源，报活动扩大影响力，不断地积累客户和口碑，提升入住率和营业收入。来丽江半年后，我们就实现了3家店营业，两家店在建的规模。这个速度就已经超越很多在丽江开了10年以上的客栈。

　　截止到目前，我们在云南丽江大理地区一共有8家店，其中丽江7家，大理1家，而在丽江古城地区，大研古镇有4家，束河古镇有3家，除了网上预定接待一些慕名而来的散客外，我们也接待一些小型团队的会议培训接待工作，现在一个50人的团队到丽江，我们完全有能力安排，好多网商朋友公司的年会、outing、拓展都是我们亲的客栈接待的。

　　笔者：听说客栈融资采用的是当前很热门的众筹模式?

　　理查德：如果你把我们股东在一起开客栈只是理解为玩一把众筹，这个看法有些片面和简单，我们现在100多个股东形成的圈子，已经是一个资源整合的平台，我们的股东和客栈之间，股东和股东之间，通过经常的交流和互动，有达成商务合作的，有为产品找到展示和推广渠道的，还有喜结良缘的。

　　有一次我们的一个股东工厂失火，烧掉了3000万的货品和原材料，当时正值年关，一时现金流紧张，导致给员工发工资和年终奖都有些困难，我们当时就发动全体股东采购他们的箱包，帮他们消化掉近百万的存货，帮他度过了难关，所以这是一个很紧密的，很有爱的，很有商业价值的股东圈子。

　　最早就是我们五个网商朋友发起，大家一起拿点钱出来开了这么一家客栈，之后呢有很多网商朋友到丽江来度假，他们听说后对开客栈也很感兴趣，纷纷要求入股，然后我们呢就制订了一个很简单的游戏规则，需要3个以上的股东引荐和介绍，认可我们的价值观和玩法，比如股东的父母直系亲属每年都可以免费过来度假，股东介绍过来的客人会有特别折扣和优惠，股东的产品在客栈优先得到展示和介绍等等。

　　笔者：，你刚才说亲的客栈走的是规模化、品牌化经营的路子，和丽江其他客栈比，亲的客栈还有什么鲜明特点呢?

　　理查德：我们主要的特色还是互联网基因和电商的玩法比较多，刚才讲到，相比丽江其他的客栈，我们的网络营销做得好一些，大部分客人都是从网上预订到我们客栈的，比如客人来到我们客栈，连接WIFI时会看到我们做的欢迎页面，请他们添加我们的微信，因为微信是现在最火的沟通工具，我们和住客沟通也是在微信公众号上完成，比如次日预订早餐，也是在微信上回复。我们的股东很多都是淘品牌的大商家，他们的产品都可以植入客栈的服务环节，比如御泥坊的面膜，艺福堂的茶叶，昊王的旅行拉杆箱，都是旅行中不可或缺东西，一方面我们在客栈有展示和推荐，最近我们还做了一个积分兑换商城，鼓励客人通过客栈预定更多的增值服务，比如景点门票，包车等服务，这样能获得更多的积分，等到积分达到要求，就能免费获得客栈股东提供的奖品和赠品。比如我们为了提升微信用户活跃度，鼓励订户每天签到，到我们的公众号看一下又没啥新活动，如果连续签到达到45天，成为我们的忠实粉丝，还能获得免费一晚住宿。还有客人如果住店对于提供的产品体验很好，马上就可以扫二维码跳转到线上商城购买，等你旅行到家，随手买的特产和特色商品也送到了。我想我们的这个O2O玩法是其他客栈所没有的，我们这样不仅仅实现了一个O2O，其实是两个O2O的循环，形成了一个闭环，这个东西呢我认为是一大特色和创新。

　　笔者：听说大理那家叫25号院的店现在运营额不错，之前生意很惨淡?

　　理查德：和大理这家店的合作也是缘分，之前他们经营的也还好，业绩也不算很差，只是和我们合作后业务量有了巨大的提升，大理亲的客栈这种合作模式应该是我们以后合作的发展方向，之前的两年我们的模式比较重，有买过来拆了自建的，有股权合作的，那样会占压很多的资金，一个是建设周期会拉的很长，然后直营店的事情需要事无巨细，大事小事都要管，多开几家店以后人手再多也忙不过来，我们呢现在就想把模式做轻，就是做品牌授权和管理输出，我们只负责营销推广，做运营培训，做后台支撑，做统一采购节约成本，明确了只做这4件事，我们就不是现在的速度和规模，可能一年是100家店，200家店的规模，争取用3年的时间做到1000家店的规模，实现“住客栈，选亲的”品牌认知，让亲的客栈成为中国古镇客栈第一品牌。我想只有做成这样，才能不负我当初到丽江做客栈的初衷。