茶叶品牌如何快速构建竞争优势?

文章来源：品牌中国网文章编辑：BOBO 浏览量：3507次发布时间：2013-07-31

卖茶不等于“叶子换票子”，尤其是中国茶叶行业已经进入了“圈智时代”占主导地位的“三圈时代”，卖茶难的矛盾越来越突出，越来越尖锐，地方政府及各类茶企更需要快速构建竞争优势，做强茶叶品牌，促进茶叶销售。

　　茶叶品牌如何快速构建竞争优势呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为，公共品牌也好，茶企品牌也罢;新品牌也好，老品牌也罢;强势品牌也好，弱势品牌也罢;线上品牌也好，线下品牌也罢，地方政府及各类茶企都至少需要抓住五个关键点。

　　关键一，想得到，即，决策者要“想得到”自己的各类竞争优势。两个茶叶品牌摆在面前，不论大小，也不论强弱，都不可能绝对的好，也不可能绝对的差，一定是各有各的优势，各有各的劣势，但前提是你要有信心，在综合调研的基础上，一步步通过纵向对比或横向对比，迅速看到自己与竞争对手的不同之处，及时找到并明确自己的竞争优势。

　　茶叶品牌如何做调研?可以参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书，其中分析了茶叶调研常见的两类误区：调研好比走马观花、决策人没必要做调研，阐述了茶叶调研的具体方法：遵循两大原则，系统进行品牌调研，并分享了具体的调研实例。

　　关键二，找得出，即，“找得出”各个竞争优势的支撑点。竞争优势找到了，必须系统挖掘其背后的各种支撑点，做到证据确凿，言之有物，杜绝空穴来风、闭门造车。若能结合历史资源和人文环境，将竞争优势融入品牌典故，则可以实现润物细无声的巧妙宣传，既能强化宣传效果，又能降低品牌塑造成本。

　　与此同时，地方政府和各类茶企切记，谁都不能抱着侥幸心理，肆意“神化”竞争优势，胡编乱造茶叶品牌的相关支撑点，必须提醒自己“举头三尺有神明”，“善恶到头终有报”，让茶叶品牌能够经得起时间、利润和社会的三重考验。

　　关键三，说得清，即，销售人员要“说得清”自己品牌的竞争优势。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》中多次强调，“老板是首席销售员”。同时，其他员工也应是“销售人员”，应当在工作和生活中，主动承担起“销售人员”的职责。人生何处不销售?销售是一门可以学习的技术，要成为茶叶企业的生活方式，但销售的前提是帮助人，赚钱是顺带的结果，这一点必须遵循。

　　为了能够“说得清”自己品牌的竞争优势，销售人员要将竞争优势逐一铭记在心，务必做到需要时“信手拈来”，甚至在突然到来的“梦醒时分”，也能够快速准确地说出自己品牌的竞争优势。我们在《点茶成金》和《指点茶山——中国茶叶诊断与谋略》的创作调研中都发现，很多茶叶店销售人员做不到“说得清”，面对顾客的提问或结结巴巴，或言之无物，毫无说服力。这一点可以从一言一笑中逐步改变，坚持到达自然就能“说得清”。

　　关键四，听得明，即，消费者要能够“听得明”你的优势，明白你的优势并认可你的优势。在茶叶品牌营销过程中，尤其是在一对一的茶叶销售过程中，消费者理解不了、感知不到的优势，就不能称之为优势。快速构建竞争优势，茶叶品牌要让消费者真正理解、快速认同自己的优势是什么、在哪里以及为什么会具有这样的优势。

　　如何让消费者“听得明”?站在消费者的角度，为消费者的利益谋算，用消费者日常生活中的语言与消费者耐心交流，而不能仅仅用一大堆“专业术语”与消费者交流，具体可参考《点茶成金》一书，其中阐述了茶叶销售的20种真相和32种沟通技巧。

　　关键五，做得实，即，茶叶品牌所具有的各种优势，不仅都要在生产经营过程中做得到，而且要持续努力“做得实”，远离“一锤子买卖”的做法和思维，让茶叶品牌的优势越来越“厚实”，让消费者感觉越来越“实在”，是一个可以长期信赖的品牌，而不是买了这一次就不再购买第二次了。

　　我在《茶叶网络营销，“换汤”别“换药”》一文中指出，失败的电商看似“各有各的不幸”，其实质上大多没有解决好四个问题，其一，怎样让客人进入店铺?其二，如何让进入店铺的客人买茶?其三，如何让进入店铺的客人第二次、第三次乃至更多次买茶?其四，如何让客人主动推荐身边的朋友买茶?

　　对于要做网络营销的茶叶品牌来说，把各项优势“做得实”，至少有助于解决后面的“其三”、“其四”两个问题，而且，远卓品牌策划公司谢付亮认为，只有地方政府和各类茶企下苦功，把各种优势“做得实”，“落到实处”，才可能保障茶叶品牌活得好、活得安、活得久。

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