美即“贴面”营销

    准确定位：让面膜变成一种生活方式
    美即的成功在很大程度上始于定位的准确。佘雨原给美即面膜的品牌定位是“在大众快消领域创建一个具有休闲美容特质的面膜新品类，并成为这个品类的领导者”。
    当时，随着化妆品细分市场的发展，面膜的使用习惯正在发生变化，消费者使用面膜的频次在提高，使用人群不断扩大，面膜开始从奢侈品向大众消费品转变。
    美即抓住了市场契机，将美即面膜明确定位于大众快消品领域的休闲美容新品类，将专业化妆品与大众快消品相结合，产品功能与休闲体验需求相结合。并且，在产品开发、品牌定位、销售渠道与推广等方面都围绕这个定位进行配合。
    同时，随着生活节奏越来越快，城市职业女性承受越来越大的工作和生活压力，还要保持身心的最佳状态，应此她们开始有意识地采取一些方式让自己放松，美容、SPA、美甲等女性产业随之兴起。然而，做这些项目要花费很多时间和金钱，也不能每天都做，消费者需要一种更轻松、便捷、经济，在家就可以放松的方式。
    美即敏锐地捕捉到了这种需求，于是把敷面膜的15分钟描绘成女性在忙碌的工作生活中留给自己的一段独特的时间和空间，让身心彻底放松，在喧嚣中享受一份宁静，获得由内而外的更佳状态。
    区别于常规的化妆护肤品营销理念，美即没有将传播诉求放在产品功能上，而是倡导一种女性生活理念，将使用美即面膜变成一个女性自我修养的过程，一种有品质的生活方式——“停下来，享受美丽”。配合这种品牌形象，美即的电视广告拍摄得像韩剧一样唯美清新，优美温婉的背景音乐，配以生动感人的文案独白，品牌的情感诉求自然而然地深入人心，让女性看过后都想像广告女主角那样优雅地敷一片美即面膜，享受生活。
    这正是美即品牌塑造的高明之处，让消费者觉得美即不是在卖产品，而是提倡一种生活方式，只是拥有美即产品才能拥有这种生活。
    开拓渠道：拿下屈臣氏
    快消品最关键的是渠道。美即选择了集快消化与专业化于一体的个人护理产品零售连锁店屈臣氏作为打开市场的根据地。一方面，屈臣氏的双重属性与美即专业化妆品与大众快消品结合的产品定位非常吻合;另一方面，当时屈臣氏的消费者大都是愿意尝试新鲜事物的时尚女性，有所谓的icon效应，这对于创立之初的美即非常重要。
   “不进屈臣氏的话等于你的策略、实施就会走形。如果先做沃尔玛，或者先做家乐福，都不能支持快消化与护肤品专业化的结合这一定位，只有屈臣氏能做到这一点。”佘雨原在一次采访中这样解释当初的决策。
    2003年，屈臣氏门店数量不到100家，但进驻条件非常苛刻：销售扣点约35%，账期为3个月。此外，品牌商需承担公摊费用，遇到新店开业或是印刷DM单页等情况，都要支付一定的费用。而且，屈臣氏的税票制度非常严格，且繁琐，要求具体到单品明细，这就要求供应商的财务必须做得非常精细。
    由于此前佘雨原在可采时与屈臣氏有过合作，了解其模式，这对美即进入屈臣氏有着很大的帮助。另一个有利条件是，当时屈臣氏的面膜品牌比较少，亟需注入新鲜血液，因此美即顺利入驻屈臣氏。屈臣氏渠道一度贡献了美即销售额的70%左右。
    与此同时，美即开始拓展其他渠道，传统的百货商超渠道和化妆品专营店渠道。但是，这些渠道控制起来比较难，尤其是专营店渠道。据说，由于专营店频繁打折，影响屈臣氏的销量，屈臣氏曾用撤出渠道威胁美即做出选择。面对这种尴尬局面，佘雨原仔细思考后认为，“你越不让我做这个渠道，我们越要做好，不然美即的命脉迟早会被屈臣氏掌握在手”。
    如今，虽然屈臣氏依然是美即主要的销售渠道，但占比已下降到50%，专营店渠道和传统渠道分别占到20%至30%。近几年，美即加大了线上渠道的布局力度，目前线上销售占到其的收入5%左右。